Treinamento em Vendas Consultivas B2B In-Company
Para equipes comerciais que vendem soluções de alto valor a grandes contas — e precisam de método, não de motivação.
Treinamento presencial de 16 horas, customizado a partir de diagnóstico prévio com a gestão comercial, com suporte estruturado após a sala de aula. Não é curso aberto. Não é palestra. É intervenção de capacitação dentro de uma jornada que começa antes do primeiro dia e continua depois do último.
O que é o Treinamento em Vendas Consultivas B2B da Sellmore?
O Treinamento em Vendas Consultivas B2B da Sellmore é um programa presencial in-company de 16 horas, dividido em 12 módulos, para equipes comerciais de empresas B2B que vendem soluções complexas e de alto valor. Inclui diagnóstico prévio com a gestão, conteúdo customizado ao cenário da empresa e suporte pós-treinamento com relatório de desempenho da turma.
O programa é conduzido por Renato Schirmer, consultor-chefe da Sellmore, e cobre da leitura de cenário de mercado à expansão de contas-chave — incluindo venda ao comitê de compra, defesa de valor com business case e negociação B2B. Atende equipes dos segmentos de TI, Serviços B2B, Indústria e Serviços Financeiros.
Por que treinamentos de vendas falham?
A maioria dos treinamentos de vendas falha por três razões: conteúdo genérico que ignora o cenário da empresa, ausência de diagnóstico antes da sala de aula e nenhuma sustentação depois dela. O time volta motivado na segunda-feira e opera exatamente como antes na sexta.
Equipes que vendem soluções complexas não precisam de mais uma rodada de técnicas soltas. Precisam de método aplicado ao seu contexto: seus ciclos de venda, seus comitês de compra, suas objeções reais.
Por isso o Treinamento em Vendas Consultivas B2B da Sellmore começa antes da sala de aula — no entendimento do cenário — e continua depois dela, com suporte estruturado e relatório de desempenho para a gestão.
Sintomas típicos das equipes que treinamos:
- Vendedores que dominam o produto, mas não conduzem a decisão — apresentam, cotam e esperam.
- Negociações que terminam sistematicamente em desconto.
- Relacionamento forte com o contato de sempre — e nenhum acesso ao decisor.
- Carteiras com potencial de expansão que ninguém trabalha.
Dois ou mais desses sintomas?
O problema não é esforço do time. É método.
Para quais segmentos o treinamento é desenhado?
O Treinamento em Vendas Consultivas B2B da Sellmore é desenhado para equipes comerciais de quatro segmentos: TI, Serviços B2B, Indústria e Serviços Financeiros. Os módulos são os mesmos; os exemplos, simulações e casos trabalhados em sala são construídos sobre a realidade de cada segmento.
TI
Ciclos longos, múltiplos decisores e a armadilha de vender feature em vez de resultado. O Treinamento em Vendas Consultivas B2B trabalha a condução da venda de soluções tecnológicas junto a comitês técnicos e financeiros — incluindo a construção do business case que o CIO leva ao CFO.
Serviços B2B
Serviço não se demonstra em catálogo: vende-se confiança, diagnóstico e resultado. O foco está em transformar especialistas técnicos em condutores de conversa comercial — sem perder a credibilidade que os torna respeitados pelo cliente.
Indústria
Vendas técnicas, contratos recorrentes e a pressão permanente da comparação por preço. O treinamento enfatiza defesa de valor, negociação de contratos e expansão dentro de contas encarteiradas — onde está a margem que a guerra de preço corrói.
Serviços Financeiros
Para instituições financeiras, fintechs, adquirentes e seguradoras que vendem para empresas — não para o varejo. Produtos complexos, compliance na mesa e decisões que envolvem risco, não só custo. O trabalho se concentra em navegar estruturas de decisão sofisticadas e construir a confiança que antecede qualquer proposta.
Como funciona o Treinamento em Vendas Consultivas B2B da Sellmore?
O treinamento da Sellmore acontece em três fases:
- Entendimento do cenário (diagnóstico com a gestão comercial e ajuste do plano de aula);
- Treinamento presencial (16 horas em 12 módulos, com simulações ao vivo);
- Pós-treinamento (relatório de desempenho da turma, fórum de dúvidas e workshop de reforço)
As três fases estão incluídas em toda contratação.
Entendimento do cenário
Antes da sala de aula, a Sellmore senta com a gestão comercial para entender onde a operação perde negócios: em que etapa as oportunidades morrem, quais objeções o time não supera, que contas deveriam crescer e não crescem. O plano de aula é ajustado com os exemplos e simulações da sua realidade.
Testes técnicos de conhecimento podem ser aplicados aos participantes — opcionais, e altamente recomendados: revelam o ponto de partida de cada vendedor, são apresentados à gestão e orientam o ajuste do plano de aula.
Treinamento presencial
Dezesseis horas, doze módulos, prática no centro: simulações de negociação ao vivo e exercícios sobre casos reais da empresa. Antes do primeiro dia, os participantes recebem vídeo-convite do instrutor e acesso à Área do Aluno Sellmore — chegam sabendo quem conduz o treinamento e o que vão trabalhar.
Pós-treinamento
Treinamento que termina na última hora de aula evapora em semanas. Por isso a gestão recebe um relatório de desempenho da turma — com leitura individual dos participantes — e o time segue com fórum de dúvidas na Área do Aluno e um workshop de reforço para consolidar o método no dia a dia.
A empresa não compra horas de aula — compra uma intervenção com começo, meio e sustentação.
O que sua equipe aprende nas 16 horas?
O Treinamento em Vendas Consultivas B2B cobre 12 módulos: cenário de mercado, método de venda consultiva, diagnóstico de valor, planejamento comercial, prospecção consultiva, funcionamento das áreas de compras, venda ao comitê de compra, defesa de valor com business case, propostas e apresentação executiva, negociação B2B, expansão de contas-chave e simulações ao vivo.
Publicamos o conteúdo programático completo porque acreditamos que o decisor deve saber exatamente o que está contratando. A sequência tem lógica: do contexto ao método, do método à decisão, da decisão à expansão — e tudo consolidado em prática.
Conteúdo Programático
A conjuntura macroeconômica brasileira e seu impacto real no ciclo de vendas: o que muda no comportamento de compra quando o dinheiro fica caro.
Do planejamento à decisão, com a metodologia de
venda de soluções aplicada a ciclos longos.
A dor do cliente como instrumento de venda: investigar, dimensionar e usar no momento certo.
Onde investir o tempo do time, e a hora certa de dizer não a um cliente.
Canais de prospecção e a diferença entre criar oportunidades e apenas participar de concorrências.
O funcionamento das áreas de compras corporativas: critérios reais, jogos de pressão e o que o comprador não diz.
Mapa de stakeholders, níveis de decisão e
condução da venda até o compromisso mútuo — sem depender de um único contato.
Como quantificar o valor da solução para que o cliente
justifique o investimento internamente — e como defender preço sem conceder desconto.
Da proposta que reflete o diagnóstico à defesa presencial diante de C-level.
Você está negociando ou concedendo de graça? Postura, preparação e escolha do modelo de negociação certo para cada mesa.
A venda mais barata é para quem já é cliente: método para crescer dentro das contas encarteiradas.
A prática que consolida os onze módulos anteriores, com casos construídos sobre o cenário da própria empresa.
Quem conduz o treinamento
O programa cobre 12 módulos: cenário de mercado, método de venda consultiva, diagnóstico de valor, planejamento comercial, prospecção consultiva, funcionamento das áreas de compras, venda ao comitê de compra, defesa de valor com business case, propostas e apresentação executiva, negociação B2B, expansão de contas-chave e simulações ao vivo.
Sua equipe não será treinada por um instrutor de prateleira lendo slides de metodologia. Renato construiu carreira de vendedor a VP Comercial, e é ele quem conduz o diagnóstico, o treinamento e
a leitura de desempenho da turma — do primeiro contato ao relatório final.
- 25 anos de experiência profissional em Vendas Consutlivas B2B, Negociação B2B e Gestão Comercial
- Vice-Presidente e Diretor Comercial em empresas nacionais e multinacionais
- Formação em Administração de Empresas com ênfase em Economia pela Universidade Cândido Mendes/RJ
- MBA em Gestão de Negócios pelo IBMEC/RJ
- Especialização em Turnaround e Recuperação de Empresas pelo Insper/SP
- Formado com Conselheiro de Administração de Empresas (Board Member) pela Fundação Dom Cabral/MG
- Pós-graduando lato sensu em Neurociência Cognitiva e Social pelo Mackenzie/SP
Quem já treinou equipes com a Sellmore
A Sellmore já treinou equipes comerciais de empresas como Eurofarma, Logicalis, LGTI, Populos, Laborclin (Solabia Group), TopMed e Grupo Rentank — operações B2B de médio e grande porte em
TI, Serviços B2B, Indústria e Serviços Financeiros que vendem soluções complexas a grandes contas.
Setor
Indústria
Treinamento em Vendas Consultivas B2B para Diretores e Gerentes Regionais + Formação de Key Account Managers
Uma das maiores farmacêuticas do país levou o método consultivo primeiro à liderança comercial — diretores e gerentes regionais — antes do time. O programa evoluiu para a formação estruturada de Key Accounts. Quando a liderança domina o método, a operação inteira muda de padrão.
Setor
TI
Treinamento em Vendas Consultivas B2B para Key Accounts + Formação de Key Account Managers
Uma multinacional de tecnologia treinou seus Key Accounts no método consultivo — e a iniciativa evoluiu para um programa contínuo de formação. O mesmo movimento da Eurofarma: treinamento que vira jornada.
Setor
TI
Treinamento em Vendas Consultivas B2B + Formação em Gestores Comerciais
Padronização comercial, linguagem única e cultura de previsibilidade — trabalho conduzido junto à liderança da LGTI, citado por Danilo Garcia (CEO) e Tatiana Aquino (Head of People).
Eurofarma e Logicalis começaram o módulo de Treinamento em Vendas Consultivas B2B — e o transformaram em programas contínuos de formação comercial. É assim que tratamos capacitação: como o início do trabalho, não o fim.
Perguntas frequentes sobre o Treinamento em Vendas Consultivas B2B
Depende de onde está o problema. Se a operação tem método e gestão funcionando, mas o time não executa bem a venda consultiva, o Treinamento em Vendas Consultivas B2B resolve. Se falta processo, metodologia e gestão — se cada vendedor vende de um jeito —, treinamento isolado não corrige operação desorganizada: o caminho é consultoria, com capacitação dentro dela. O entendimento do cenário, primeira fase do nosso treinamento, frequentemente revela qual é o seu caso.
O curso aberto ensina um conteúdo padrão para uma turma de empresas diferentes. O Treinamento em Vendas Consultivas B2B da Sellmore é construído para a sua operação: diagnóstico prévio com a gestão, exemplos e simulações sobre os seus ciclos de venda e relatório de desempenho da sua turma ao final. Para equipes que vendem soluções complexas, conteúdo genérico gera aprendizado genérico.
Sim — e a customização não é promessa, é fase do programa. Antes da sala de aula, alinhamos com a gestão comercial onde a operação perde negócios e ajustamos o plano de aula para atacar esses pontos. As simulações usam casos do seu mercado: TI, Serviços B2B, Indústria ou Serviços Financeiros.
Após o Treinamento em Vendas Consultivas B2B, o programa continua. A gestão recebe um relatório de desempenho da turma, com avaliação individual dos participantes. O time mantém acesso ao fórum de dúvidas na Área do Aluno Sellmore e um workshop de reforço consolida a aplicação do método. Tudo incluído em qualquer contratação — porque treinamento sem sustentação evapora em semanas.
Na fase de entendimento do cenário, a Sellmore pode aplicar testes técnicos de conhecimento aos participantes — avaliações que revelam o ponto de partida real de cada vendedor em método, negociação e condução de venda consultiva. Os resultados são apresentados à gestão em uma reunião de leitura, e orientam o ajuste do plano de aula. A aplicação é opcional, mas altamente recomendada: sem medir o antes, não há como demonstrar a evolução do depois.
É para eles que o Treinamento em Vendas Consultivas B2B foi desenhado. Vendedores sêniores não precisam de motivação nem de básico — precisam de método para conduzir comitês de compra, defender valor sem desconto e expandir contas encarteiradas. A turma é tratada como o que é: profissionais experientes diante de vendas complexas.
O dimensionamento é definido no entendimento do cenário, junto com a gestão — depende do tamanho da equipe, da senioridade e dos objetivos do Treinamento em Vendas Consultivas B2B. Turmas são dimensionadas para preservar o que dá resultado no formato: prática intensa e simulações ao vivo com participação de todos.
Presencial. Vendas consultivas de alto valor se constroem em relacionamento, leitura de sala e prática ao vivo — e é assim que treinamos. A Área do Aluno Sellmore complementa o programa online, antes, durante e depois do presencial.
O Treinamento em Vendas Consultivas B2B aplica a metodologia de venda de soluções — uma das mais utilizadas do mundo em vendas B2B complexas — adaptada ao cenário da sua empresa, cobrindo do diagnóstico da dor do cliente à venda ao comitê de compra, defesa de valor com business case e expansão de contas- chave.
Renato Schirmer, consultor-chefe da Sellmore: 25 anos de experiência em vendas e negociação B2B,
ex-Vice-Presidente e Diretor Comercial de empresas nacionais e multinacionais. Quem conduz o
diagnóstico é quem ministra o Treinamento em Vendas Consultivas B2B e quem assina o relatório final — sem instrutor terceirizado.
Três instrumentos: os testes técnicos opcionais antes do Treinamento em Vendas Consultivas B2B (que estabelecem o ponto de partida de cada vendedor), o relatório de desempenho da turma com leitura individual ao final, e o workshop de reforço que verifica a aplicação do método no dia a dia. A gestão recebe leitura concreta — não certificado de presença.
Empresas B2B de médio e grande porte que vendem soluções complexas e de alto valor — como Eurofarma, Logicalis, LGTI, Laborclin e Grupo Rentank. Se a sua operação vende ticket alto, com ciclo longo e múltiplos decisores, o Treinamento em Vendas Consultivas B2B foi desenhado para o seu time.
Quando faz sentido falar com a Sellmore?
Se a sua equipe vende soluções complexas de alto valor e você reconheceu sua operação nesta página — negociações que terminam em desconto, decisões que dependem de um único contato, carteira parada —, a conversa vale a pena. O primeiro passo é o mesmo do treinamento: entender o seu cenário. Fale com a Sellmore sobre os desafios comerciais da sua empresa.