Vendas B2B Complexas e de alto valor agregado
Consultoria em Vendas B2B
A Sellmore é especializada em vendas B2B complexas e de alto valor agregado — método aplicado a empresas com faturamento anual acima de R$30 milhões em TI, Indústria, Serviços B2B e Serviços Financeiros.
O que é Consultoria em Vendas B2B?
- SELLMORE
Consultoria em vendas B2B é a construção de método, processo e governança comercial para operações de venda complexa e alto valor agregado.
O resultado é previsibilidade de receita sustentada por processo, não por desempenho isolado de quem vende.
Resultados reais em operações comerciais B2B
- DIAGNÓSTICO
Sinais de que sua operação comercial precisa de método
Como saber se falta método na minha operação comercial? Alguns sinais aparecem antes do resultado piorar. Veja os mais comuns abaixo.
Vendas ainda dependem
da liderança
Se sócios ou diretores comerciais ainda fecham pessoalmente as principais contas, a empresa não tem operação comercial — tem uma extensão da liderança. Isso trava a próxima fase de crescimento, mesmo em empresas grandes.
Pipeline cheio,
forecast errado
Pipeline cheio não significa pipeline saudável. Quando o forecast falha todo trimestre, o problema não é o CRM, é a maturidade da gestão comercial.
Executivos entram,
não entregam e saem
Quando bons executivos comerciais saem em poucos meses sem resultado, o problema raramente é talento. Sem método e gestão, a empresa consome caixa e reinicia o ciclo do zero.
Cada vendedor vende
de um jeito
Sem uma metodologia comercial própria, cada executivo conduz a venda à sua maneira. Assim, a empresa não consegue replicar o que funciona.
O mercado cresce,
mas a empresa não
Quando existe demanda, mas o crescimento não acompanha o mercado, o gargalo normalmente não está nas oportunidades, está na gestão comercial.
Esses sintomas não se resolvem contratando mais vendedores
Resolvem-se com método, disciplina e gestão: os pilares da consultoria em vendas B2B que a Sellmore coloca em prática.
O método Sellmore de gestão comercial
Como funciona o método da Sellmore?
É esse conjunto de práticas que chamamos de consultoria em vendas B2B na Sellmore, não um curso, não uma palestra: um processo estruturado em torno de quatro pilares.
- MÉTODO SELLMORE
"
Tem um momento antes da Sellmore e um momento depois da Sellmore, que nós trabalhamos muito mais estruturados e orientados a resultados.
Augusto Cruz, CEO da VTT
Previsibilidade de Vendas
Gestão Comercial
Metodologia Comercial
Metodologia própria reduz a dependência do estilo de cada vendedor. A Sellmore estrutura um processo comercial documentado, replicável e adaptado à operação, da prospecção ao fechamento, sem fórmulas genéricas.
Reestruturação Comercial
Quando a operação comercial não acompanha o tamanho que a empresa já alcançou, reestruturar deixa de ser opcional. Conduzimos esse processo como o que ele é — uma decisão estratégica de CEO e board, não um ajuste pontual de time.
Consultoria ou treinamento: O que sua empresa precisa?
Treinamento desenvolve habilidade individual — ensina a vender melhor. Consultoria reconstrói a operação: método, processo, gestão e previsibilidade que sustentam o resultado independentemente de quem está vendendo. A maioria das empresas contrata treinamento quando o problema real é ausência de processo. A Sellmore entrega os dois de forma integrada, porque raramente um resolve sozinho.
Na prática, a maior parte dos projetos de consultoria em vendas B2B da Sellmore evolui naturalmente para treinamento , porque treinar uma equipe sem processo por trás é treinar pra operar dentro do problema, não pra resolvê-lo.
- CONSULTORIA VS. TREINAMENTO
Como escolher uma consultoria comercial B2B?
Antes de contratar uma consultoria em vendas B2B, avalie estes critérios:
Tem experiência prática
em vendas B2B
Atuação real em operações comerciais — não apenas teoria acadêmica.
Envolve a liderança da empresa
Direciona a decisão a CEO, board e diretoria.
Entrega
implementação
Acompanha a execução — não entrega só diagnóstico em apresentação.
Descreve o problema e o resultado com especificidade
Explica a dificuldade real e o que mudou — não só "vendemos mais".
Adapta a metodologia à realidade da empresa
Constrói o método a partir do seu negócio — não de um template pronto.
Tem histório de clientes que ampliam o escopo original
Clientes que ampliam o projeto depois da entrega inicial.
Ainda tem dúvida?
Por que reestruturação comercial é uma decisão do CEO, não do time?
Receita imprevisível não é problema do time comercial, é risco de gestão.
Quando o board não consegue confiar no forecast, toda decisão de investimento, contratação e expansão fica baseada em suposição, não em dado. Resolver isso é decisão de CEO, porque afeta a empresa inteira, não só a área de vendas.
Toda contratação, toda comissão, toda meta não batida tem impacto direto em caixa
Reestruturar a operação comercial sem envolvimento de quem decide alocação de capital é resolver o sintoma sem tocar na causa.
Quando o resultado da empresa depende de poucos executivos comerciais
A operação carrega um risco que nenhum board deveria aceitar sem tratar: o que acontece se essas pessoas saírem amanhã?
Sem rituais de gestão, critérios de pipeline e métricas claras
A área comercial funciona por intuição individual, não por processo auditável. Governança comercial é o que permite ao CEO enxergar a operação com a mesma clareza que enxerga o financeiro.
Reestruturar processo comercial muda como pessoas são avaliadas
Sem patrocínio direto do CEO, a mudança encontra resistência que nenhum gestor comercial sozinho consegue vencer.
Resultados reais de projetos de consultoria em vendas B2B da Sellmore
Desafio
Time comercial já atuante, mas sem padronização — cada vendedor com sua própria forma de abordagem, leitura e acompanhamento de oportunidades, dificultando gestão e previsibilidade.
Atuação Sellmore
Estruturação de processos de vendas e construção de linguagem única de pipeline, com aumento de disciplina em CRM e documentação, e acompanhamento consistente do time (não pontual).
Resultado
"A Sellmore ajudou a LGTI a criar um processo mais claro, mais previsível e uma linguagem única para toda a nossa equipe comercial." — Danilo Garcia, LGTI
Narrativa
"O principal desafio da LGTI era a padronização na atuação", conta Danilo Garcia. O time já era atuante, mas cada vendedor tinha sua própria forma de ler e acompanhar oportunidades — o que dificultava gestão e previsibilidade. Como resume Tati Aquino, o objetivo era "estruturar melhor os nossos processos de vendas, a previsibilidade de vendas em si, o acompanhamento do time e o momento de cobrança." O resultado, na visão de Danilo Garcia, foi além do processo: "não foi um trabalho pontual, foi um acompanhamento consistente que ajudou a criar novos hábitos ao nosso time."
Desafio
Período de crescimento acelerado do time comercial, com necessidade de melhorar processos internos e evoluir a capacitação da equipe.
Atuação Sellmore
Mapeamento do time comercial (pontos fortes e de melhoria), treinamento completo (argumentação, técnicas de venda, importância de cada fase do funil) e acompanhamento semanal de Pipeline & Forecast.
Resultado
"A gente conseguiu ter um processo muito mais claro e maduro, com as etapas bem definidas e sendo seguidas. E tudo isso hoje já está dentro do nosso CRM." — Everton Alves, Diretor de Operações e Vendas
Narrativa
Em fase de crescimento acelerado do time comercial, a SambaTech buscou apoio externo — e chegou à Sellmore por indicação de outra empresa do próprio grupo. O trabalho passou por mapeamento do time, treinamento completo em técnicas de venda e acompanhamento semanal das reuniões de Pipeline & Forecast. Segundo Everton Alves, "esse ano tem sido muito positivo... alcançamos a meta do semestre." Mais que uma relação de fornecedor, ele descreve como "uma relação de parceria mesmo."
Desafio
Mesmo cenário da LGTI: sem previsibilidade de resultados e sem cultura comercial própria.
Atuação Sellmore
Consultoria contratada em 2 ciclos — a Populos retornou por iniciativa própria após crescer e enfrentar novos desafios — com contrato PDC de sustentação nas duas fases.
Resultado
Retorno espontâneo do cliente para uma segunda fase de consultoria após já ter se organizado e crescido.
Narrativa
A Populos viveu o mesmo cenário de muitas empresas de TI em crescimento: sem previsibilidade e sem cultura comercial própria. Depois do primeiro ciclo de consultoria, a empresa cresceu — e voltou a contratar a Sellmore, agora para desafios de outra escala. Poucos cases ilustram tão bem uma tese: consultoria bem-feita não é projeto de uma vez só, é parceria que acompanha o crescimento.
Desafio
Sem área comercial organizada, sem ritos nem metodologia própria.
Atuação Sellmore
Consultoria + Treinamento em Vendas B2B + contrato PDC, com ênfase em gestão de Pipeline & Forecast.
Resultado
Área comercial estruturada, processos de pipeline rodando com previsibilidade; módulo de Seleção Comercial B2B (parte do PDC) utilizado para contratação de novos talentos.
Narrativa
A Dojo Smartways não tinha ritos nem metodologia comercial antes da Sellmore. A consultoria, somada a treinamento e ao contrato PDC, estruturou a operação com foco em Pipeline & Forecast — e o próprio módulo de Seleção Comercial B2B da Sellmore passou a ser usado pela empresa para contratar novos talentos, sinal de que o processo virou parte permanente da gestão.
Desafio
Com o crescimento da empresa, surgiram dificuldades agregadas no processo comercial.
Atuação Sellmore
Redesenho do modelo comercial e da estrutura de processo, treinamento em venda de soluções e acompanhamento semanal de Pipeline & Forecast.
Resultado
"Eu olho para o meu time comercial e penso que tem dois momentos: um antes da Sellmore e um depois da Sellmore, porque o nosso trabalho está muito estruturado." — Augusto Cruz, CEO
Narrativa
Com o crescimento da VTT, o CEO Augusto Cruz sentiu "uma série de dificuldades agregadas" no processo comercial. Entre várias consultorias avaliadas, a Sellmore foi quem "melhor entendeu nossas necessidades, nossas dores" — redesenhando o modelo comercial, treinando o time em venda de soluções e acompanhando semanalmente pipeline e forecast.
Desafio
Sensação de já ter esgotado os esforços de vendas possíveis, sem um processo claro de relacionamento com o cliente a ser seguido.
Atuação Sellmore
Diagnóstico do momento e do problema real da empresa, com estratégia de vendas para classificar clientes e oportunidades.
Resultado
"O ponto mais importante de mudança foi que nós conseguimos acessar clientes muito relevantes que nós não tínhamos contato." — Felipe Silvério, Sócio Administrador
Narrativa
"Tínhamos a sensação de que todos os esforços de vendas possíveis já tínhamos realizado", conta Felipe Silvério, sócio administrador da Tamtex. Faltava, segundo Antonio Bertagnoli (Diretor Comercial), "uma estratégia de venda onde classificava todos os clientes e classificava também as nossas oportunidades." Depois do diagnóstico e da nova estratégia da Sellmore, a mudança mais relevante foi o acesso a clientes de alta relevância antes fora de alcance.
Desafio
Dores comuns a outras empresas do portfólio Sellmore: ausência de processo comercial estruturado e baixa previsibilidade de resultados.
Atuação Sellmore
Consultoria + Treinamento em Vendas B2B + contrato PDC, aplicados às duas empresas do grupo (locação de contêineres para líquidos e locação de galpões lonados).
Resultado
Operação comercial estruturada nas duas frentes do grupo, com sustentação contínua via PDC.
Narrativa
O Grupo Rentank atua na locação de contêineres para armazenamento de líquidos (setor alimentício, químico e cosméticos) e de galpões lonados para estoque de clientes. As duas empresas do grupo enfrentavam os mesmos desafios de estruturação comercial comuns a outras operações desse porte — a Sellmore conduziu consultoria e treinamento em ambas, com contrato PDC ativo garantindo continuidade.
Desafio
Necessidade de profissionalizar a área de vendas para trazer novos hotéis parceiros para a rede.
Atuação Sellmore
Apoio em contratações, formatação e planejamento da área comercial — reestruturação completa, com evolução posterior para contrato PDC (Técnicas de Apresentação, Pipeline & Forecast, mentorias, Seleção Comercial B2B).
Resultado
A base de hotéis parceiros da rede quadruplicou desde a entrada da Sellmore. "As partes de processos da empresa evoluíram absurdamente, não só na área comercial, em todas as áreas." — Marcelo Brandão, Diretor de Revenue Management
Narrativa
A Velinn terceiriza o setor comercial de hotéis — cuida de vender mais receita, ocupação e diária média para os parceiros da rede. Em 2022, decidiram "profissionalizar a empresa na área de vendas" para atrair novos hotéis. Segundo o CEO Thiago Hossri, a Sellmore ajudou "nas contratações, na formatação, no planejamento" — e desde então, a base de hotéis parceiros da rede quadruplicou.
Desafio
Pouca visão do próprio funil de vendas, resultando em baixa previsibilidade de faturamento futuro.
Atuação Sellmore
Treinamento com toda a equipe comercial, nova metodologia nas reuniões de pipeline e sessões de mentoria para gestão da equipe.
Resultado
"Hoje eu consigo ter uma previsibilidade muito maior dos resultados que a companhia vai gerar... consigo pilotar a área de uma maneira muito mais consistente." — Márcio Figueira, Diretor Comercial
Narrativa
A SambaAds buscava uma empresa com domínio de metodologias de funil de vendas — "a gente não tinha muita visão do nosso funil, e com isso existia muito pouca previsibilidade do faturamento futuro", relata Márcio Figueira. Depois do treinamento com toda a equipe, da nova metodologia implementada nas reuniões de pipeline e de sessões de mentoria para a gestão da equipe, o Diretor Comercial resume: hoje consegue "pilotar a área de uma maneira muito mais consistente."
Desafio
Assessores Financeiros atuando de forma despadronizada, no momento de chegada de um novo gestor comercial.
Atuação Sellmore
Apoio à criação de novos processos comerciais para o time, com foco em definição de metas e plano de comissionamento.
Resultado
Padronização da atuação comercial e alinhamento de metas e comissionamento sob a liderança do novo gestor.
Narrativa
Quando um novo gestor comercial assumiu o time de Assessores Financeiros do Mercado Bitcoin, encontrou uma equipe atuando sem padrão único de processo. A Sellmore apoiou a estruturação de metas e plano de comissionamento — a base necessária para profissionalizar a atuação comercial sob a nova liderança.
Antes de decidir, ouça quem já decidiu:
Veja mais depoimentos completos na nossa Playlist de Cases no Youtube
- PERGUNTAS FREQUENTES
Dúvidas frequentes sobre a Consultoria Sellmore
Performance comercial não melhora com mais ferramenta ou mais vendedor — melhora com método, disciplina e gestão aplicados à operação. É esse o núcleo da consultoria em vendas B2B da Sellmore: diagnóstico real, reconstrução de processo e acompanhamento até o resultado se sustentar sem depender de talento individual. Atuamos nesse formato há mais de 20 anos, em empresas B2B acima de R$30 milhões de faturamento anual, nos setores de TI, Serviços B2B, Indústria e Financeiro B2B.
Além de exigir experiência prática (não só teoria), desconfie de quem só entrega apresentação em PowerPoint e desaparece depois do contrato assinado — recomendação bonita no papel não muda operação. Um sinal de consultoria séria é continuar depois da entrega inicial: na Sellmore, isso tem nome — PDC, Plano de Desenvolvimento Contínuo. É nessa fase que a mudança realmente se consolida, não só é proposta.
Vendas complexas B2B — ciclo longo, múltiplos decisores, ticket alto — não se resolvem com tática de fechamento rápido, nem com metodologia importada de livro americano aplicada sem adaptação à realidade brasileira. B2B de alto valor cresce com relacionamento, método e gestão de contas, e é exatamente nesse território que a Sellmore atua: especialização em vendas consultivas B2B de alto valor agregado, construída na prática do mercado brasileiro — não uma tradução de framework genérico de varejo ou de bibliografia estrangeira.
Depende de onde está o problema. Treinamento isolado não corrige operação desorganizada — se falta processo, previsibilidade ou governança comercial, treinar a equipe sem resolver isso é treinar para operar dentro do problema, não para superá-lo. Por isso a consultoria em vendas B2B da Sellmore raramente é entregue sem treinamento integrado: a maioria dos projetos começa como consultoria e evolui pra treinamento, na sequência certa.
Pipeline cheio não é pipeline saudável, e forecast ruim é sintoma de baixa maturidade comercial — não de CRM mal configurado. Previsibilidade nasce de rituais de forecast, critérios claros de avanço no funil e governança que permite ao CEO enxergar a operação comercial com a mesma clareza que enxerga o financeiro. É esse processo que o método Sellmore estrutura em cada projeto.
Não trabalhamos com prazo mágico — trabalhamos com sequência. Clareza de pipeline e disciplina de CRM aparecem primeiro; previsibilidade de forecast e cultura comercial própria se consolidam depois, como resultado de acompanhamento contínuo. O ritmo varia com a maturidade inicial de cada operação — é por isso que o diagnóstico vem antes de qualquer promessa.
Híbrida, por natureza. Diagnóstico, workshops e kickoffs comerciais acontecem presencialmente; o acompanhamento de rotina — reuniões de pipeline, forecast e mentoria — roda de forma remota e contínua, semana a semana. É esse acompanhamento constante, não uma visita pontual, que sustenta o resultado no médio prazo.
A metodologia é a mesma, mas a aplicação não é genérica: temos cases reais em TI, Indústria, Serviços B2B e Financeiro B2B, cada um com sua própria dinâmica de decisor, ciclo de venda e relacionamento. Adaptamos o método à realidade de cada setor — não o contrário.