KEY ACCOUNTS
Sua maior conta pode estar a apenas uma troca de diretor do seu concorrente.
A Formação em Key Account Management prepara seu time para responder pelas contas que sustentam o faturamento com método, plano escrito e cadência. Programa presencial in-company de 24 horas, construído sobre as contas reais da sua carteira.
A Formação em Key Account Management da Sellmore é um programa presencial in-company de 24 horas, em quatro eixos e doze módulos, para equipes comerciais B2B responsáveis por contas estratégicas de alto valor. Combina leitura de cenário econômico, linguagem financeira de ROI e TCO, mapa de decisão do cliente e construção do plano de conta sobre a carteira real.
A Formação em Key Account Management atende equipes comerciais de empresas de TI, Serviços B2B, Indústria e Serviços Financeiros.
Toda empresa B2B de alto valor agregado chega a um ponto em que poucas contas respondem por fatia desproporcional da receita. A saída de um cliente deixa de ser evento comercial e vira evento financeiro, com impacto em caixa e na conversa com o conselho.
Nesse estágio o risco não está no esforço do time, e sim na ausência de disciplina.
A Formação em Key Account Management instala a gestão de contas como método.
A maior parte dos programas de gestão de contas entrega conteúdo. A Formação em Key Account Management entrega conteúdo e artefato: cada participante sai com o plano de uma conta real, escrito por ele, no formato que a diretoria consegue revisar.
O plano cabe em uma página. Plano que ocupa quarenta slides não é revisado por ninguém, e plano que não é revisado não governa nada.
Um plano de conta é considerado concluído quando contém:
O time escreve. A Sellmore entrega o método, o formato e a condução da Formação em Key Account Management.
A empresa não compra horas de aula. Compra o plano das contas que sustentam seu faturamento.
Satisfação não explica permanência. Há clientes insatisfeitos que renovam por anos e satisfeitos que saem sem aviso.
A explicação está em como um comitê processa risco. Trocar de fornecedor é decisão de perda, não de ganho: o custo de troca percebido pesa mais que o benefício prometido, e a inércia protege o atual até deixar de proteger.
A Formação em Key Account Management trabalha essa leitura com base em fundamentos de neurociência da decisão em contexto organizacional. O enquadramento nunca é influenciar o comprador individual: é entender o que sustenta a permanência de uma conta além da satisfação declarada, e o que muda quando o sponsor que confiava na sua empresa é substituído. Essa lente é um diferencial da Sellmore, e entra como instrumento de gestão, não como técnica de venda.
A Formação em Key Account Management é estruturada em 24 horas presenciais, em quatro eixos que seguem a lógica da própria conta: o participante entende o negócio do cliente e o valor econômico da relação, mapeia como aquela organização decide, constrói o plano e aprende a defendê-lo.
Publicamos o conteúdo completo porque o decisor deve saber exatamente o que está contratando.
Como juros, câmbio e ciclo de investimento mudam a prioridade de compra nas grandes organizações. O participante sai sabendo posicionar a conversa no momento em que ela pode avançar.
Conceito e aplicação de ROI e TCO na venda relacional de alto valor, e por que o custo total de propriedade é a melhor defesa contra a comparação por preço unitário. O participante sai sustentando valor nos números que o cliente usa internamente.
Critérios de classificação por potencial, risco e complexidade. A decisão mais difícil não é onde investir tempo sênior, é onde deixar de investir. O participante sai com a carteira classificada e o critério da escolha.
Quem decide, quem influencia e quem veta. Mapa de stakeholders e lacunas de cobertura. O participante sai enxergando onde a relação está exposta.
O procurement corporativo por dentro: matriz de criticidade, homologação, política de fornecedor único ou múltiplo e scorecard. O participante descobre em qual categoria a empresa está classificada.
Fundamentos de neurociência da decisão aplicados à relação de longo prazo: por que uma conta renova mesmo insatisfeita e a diferença entre confiança institucional e pessoal. O participante sai lendo os sinais que antecedem a troca.
Participação no escopo, histórico, concorrentes e percepção de valor. O participante sai com o retrato honesto da conta, não o otimista.
O artefato central da Formação em Key Account Management, construído em sala sobre uma conta real: objetivo de receita, iniciativas, responsáveis, prazos, riscos e cadência. O participante sai com o plano pronto.
Como identificar demanda latente no negócio do cliente e conduzir a ampliação sem virar prospecção. O participante sai com o mapa de oportunidades.
Movimentos de concorrente, troca de sponsor e redução de escopo, com plano de defesa e critério de escalonamento. O participante age antes da renovação virar disputa.
Pauta, linguagem financeira e negociação de escopo com quem decide. O participante sai com o roteiro que transforma fornecedor em interlocutor de gestão.
O ritual que mantém o plano vivo: frequência de revisão, o que a gestão cobra e que indicadores acompanham a saúde da conta. O participante sai operando a carteira como rotina.
A Formação em Key Account Management não começa em sala. São três fases, todas incluídas.
Antes da primeira aula, a Sellmore se reúne com a diretoria para entender o perfil da carteira, a concentração da receita e quais contas cada participante vai trabalhar. Os doze módulos são calibrados a esse contexto.
A sala da Formação em Key Account Management é presencial e in-company, em local de escolha da empresa contratante. Cada eixo combina fundamento, caso real de mercado e construção assistida sobre a carteira. Cada participante recebe antes um checklist com os insumos da conta que vai trabalhar.
Os planos são verificados contra critérios objetivos de conclusão. A diretoria recebe a leitura do conjunto: riscos de concentração, lacunas de cobertura e oportunidades na carteira.
Turma de até 10 participantes, limite que garante acompanhamento individual na construção dos planos. Quando o diagnóstico revela desafio maior que a formação do time, a conversa evolui para a Consultoria em Vendas B2B.
O programa é desenhado para empresas de TI, Serviços B2B, Indústria e Serviços Financeiros. Os módulos são os mesmos nos quatro; critérios de classificação e exemplos são construídos sobre a realidade de cada segmento.
Contratos de renovação e disputa com o canal e com o integrador concorrente. O foco é proteger a posição entre ciclos e transformar projeto pontual em presença recorrente.
A conta é o relacionamento, e o relacionamento costuma estar concentrado em uma pessoa. O foco é institucionalizar o vínculo e reduzir o risco da saída de um profissional.
Homologação, contratos de fornecimento e área de compras profissionalizada. A Formação em Key Account Management trabalha o que separa parceiro estratégico de item substituível.
Estruturas de decisão sofisticadas, compliance na mesa e relacionamento sob regulação. O foco é mapear comitês complexos e sustentar a confiança que antecede a ampliação.
A Formação em Key Account Management não serve a todo contexto comercial.
Setor
Indústria
A Eurofarma levou o método consultivo primeiro à liderança comercial, diretores e gerentes regionais, antes de estendê-lo ao time. O programa evoluiu para a formação estruturada de Key Accounts quando a gestão das contas passou a exigir critério comum de priorização entre as regionais.
Setor
TI
A Logicalis, integradora global de tecnologia, trabalhou com a Sellmore no treinamento em vendas consultivas B2B voltado às equipes que atendem Key Accounts. O trabalho evoluiu para a Formação de Key Accounts quando a gestão das contas exigiu método próprio e cadência.
Nenhuma das duas comprou um curso
Compraram a estruturação da gestão de contas dentro de um movimento de profissionalização comercial.
A Formação em Key Account Management é concebida e assinada por Renato Schirmer, um dos sócios-fundadores da Sellmore e Consultor-chefe da empresa. É dele o método, a estrutura dos eixos e o critério de conclusão dos planos, e é ele quem responde pelo resultado diante da diretoria contratante.
Com mais de 25 anos em vendas B2B, atuou de Executivo Comercial a Vice-Presidente Comercial em empresas nacionais e multinacionais, estruturando operações de venda complexa e alto valor agregado.
Graduado em Administração com ênfase em Economia pela Universidade Cândido Mendes, MBA pelo IBMEC, especialização em Turnaround pelo Insper e certificação como Conselheiro de Administração pela Fundação Dom Cabral. É pós-graduando lato sensu em Neurociência Cognitiva e Social pelo Mackenzie, base do Módulo 06.
Se a sua empresa fatura acima de R$30 milhões/ano, vende soluções B2B de alto valor e reconhece alguma das situações abaixo, vale uma conversa.
E não existe plano escrito para nenhuma delas
E a empresa percebeu quando o cliente já havia decidido
E a saída de um profissional levaria a conta junto
Sem critério comum nem linguagem única com a gestão
Fale com a Sellmore sobre os desafios comerciais da sua empresa
São 24 horas presenciais, in-company, em local de escolha da empresa contratante, precedidas de diagnóstico com a diretoria e seguidas de consolidação com devolutiva. Turma de até 10 participantes, em três fases incluídas.
Para empresas B2B com faturamento acima de R$30 milhões por ano, carteira de clientes estratégicos, ciclo longo e alto ticket. A Formação em Key Account Management faz sentido quando a perda de uma conta tem impacto relevante na receita.
A Formação em Key Account Management termina com um plano de conta por participante, escrito pelo time sobre uma conta real, em uma página, verificado contra critérios de conclusão. A diretoria recebe a leitura do conjunto.
Porque quem responde por uma conta estratégica negocia com quem decide orçamento. Sem entender como juros e ciclo de investimento afetam a prioridade de compra, e sem saber construir ROI e TCO, a conversa termina em preço.
Depende de onde está o problema. Se a operação tem método e gestão funcionando, mas a carteira é conduzida sem plano, a Formação em Key Account Management resolve. Se falta processo e gestão em toda a operação, o caminho é a consultoria, com capacitação dentro dela.
O Executivo Comercial conduz oportunidades até a decisão. O Key Account Manager responde pela conta ao longo do tempo: mapeia a decisão, amplia receita e antecipa risco de perda. O Customer Success responde pela adoção do que já foi contratado.
Os sinais aparecem antes do resultado: troca do sponsor que defendia sua empresa, redução de escopo na renovação, entrada de concorrente em áreas periféricas e queda no ritmo de resposta. A Formação em Key Account Management trabalha esses indícios no Módulo 10.
Serve para as duas. Equipes que já têm a função ganham método comum e artefato padronizado. Equipes em transição recebem a estrutura para operar a carteira com disciplina desde o início.
Presencial e in-company, em local de escolha da empresa contratante. Não há versão online nem inscrição individual: os exercícios usam a carteira real da empresa.
Sim. O diagnóstico com a diretoria calibra os doze módulos ao contexto da operação, e os exercícios usam contas reais da carteira. O programa atende empresas de TI, Serviços B2B, Indústria e Serviços Financeiros.
Conquistar cliente novo custa caro. Perder um cliente estratégico custa mais. A Formação em Key Account Management transforma as contas que sustentam seu faturamento em carteira gerida com plano e cadência.
