Case de consultoria comercial B2B: como a Sellmore transformou a operação de vendas da LGTI
A LGTI é uma empresa especializada em segurança, cloud, infraestrutura e command center — um dos segmentos mais exigentes do mercado de TI B2B, com ciclos de venda longos, clientes encarteirados de alto valor e decisões que envolvem múltiplos stakeholders. Quando a LGTI procurou a Sellmore, o desafio não era falta de competência técnica nem ausência de vendedores experientes.
Era algo mais difícil de diagnosticar — e mais difícil de corrigir. Este case de consultoria comercial B2B mostra como a Sellmore conduziu esse processo de transformação: do diagnóstico à construção de uma cultura comercial própria, com linguagem única, método e previsibilidade.
🔍 O diagnóstico: time atuante, mas sem linguagem comum
A LGTI já tinha um time comercial ativo. O problema não era volume de atividade — era ausência de critério compartilhado. Como Danilo Garcia, CEO da LGTI, descreve: cada vendedor tinha uma forma própria de abordar oportunidades, de ler o pipeline e de acompanhar negociações em andamento. Em um case de consultoria comercial B2B bem conduzido, esse é exatamente o ponto de partida: identificar onde a fragmentação começa.
Essa fragmentação tornava a gestão comercial dependente de interpretações individuais. Quando alguém dizia que uma oportunidade estava em determinada etapa do funil, não havia garantia de que todos entendiam os mesmos critérios para aquela classificação. A consequência direta era baixa previsibilidade — não por falta de dados, mas por ausência de uma linguagem única.
Tatiana Aquino, Head of People da LGTI, aponta um segundo vetor do problema: a necessidade de estruturar melhor o acompanhamento do time, a cadência das atividades e o suporte aos vendedores no dia a dia. Em operações B2B de ciclo longo, cadência sem método é apenas movimento — sem direção.
📋 A abordagem: case de consultoria comercial B2B com execução integrada
A Sellmore não chegou à LGTI com um modelo pronto. O trabalho começou por escuta ativa — entender a operação como ela era, não como deveria ser. Esse é um princípio central da consultoria em vendas B2B da Sellmore: diagnóstico antes de prescrição.
A partir desse diagnóstico, o trabalho foi estruturado em frentes complementares: definição de uma metodologia comercial comum, implementação de critérios claros por etapa do pipeline, uso disciplinado do CRM como ferramenta de gestão — não apenas de registro — e formação do time com base em treinamento em vendas consultivas B2B.
O objetivo não era impor um processo externo. Era construir, junto com o time da LGTI, uma cultura comercial própria — com linguagem, critérios e hábitos que pertencessem à operação, não a um manual genérico. É o que diferencia um case de consultoria comercial B2B de impacto real de uma intervenção superficial.
🤝 O processo: do diagnóstico à cultura comercial
Um dos resultados mais relevantes deste case de consultoria comercial B2B foi a criação de uma linguagem única para toda a equipe comercial da LGTI. Na prática, isso significa que quando alguém menciona que uma oportunidade está em determinada etapa do funil, todos os envolvidos — vendedores, gestores e diretoria — compartilham os mesmos critérios para essa classificação.
Danilo Garcia descreve esse ponto com precisão: “Quero que todos os meus vendedores falem a mesma língua. Eu gostaria que todo mundo soubesse o pipeline, as etapas do funil de vendas. Quando alguém dissesse que a oportunidade estava em 60%, todo mundo conhecesse os critérios para ela estar em 60%.”
Esse nível de alinhamento não se constrói com um treinamento isolado. Exige acompanhamento consistente, revisão de hábitos e intervenção ativa da gestão. Tatiana Aquino destaca a importância da escuta ativa da Sellmore ao longo de todo o projeto — um indicador de que o trabalho foi conduzido como parceria, não como entrega. É essa distinção que define um case de consultoria comercial B2B bem executado.
📈 Os pilares deste case de consultoria comercial B2B
O trabalho envolveu quatro frentes de atuação integradas, que juntas criaram as condições para uma operação mais previsível e escalável. Segundo o Harvard Business Review, empresas B2B que estruturam metodologia comercial consistente têm ciclos de venda significativamente mais previsíveis do que as que dependem de habilidades individuais.
| Frente de atuação | O que foi trabalhado |
|---|---|
| Metodologia comercial | Definição de critérios claros por etapa do pipeline, com linguagem única para todo o time |
| Gestão do CRM | Uso disciplinado como ferramenta de gestão e previsibilidade, não apenas de registro |
| Formação do time | Treinamento em vendas consultivas B2B e formação de gestores comerciais |
| Cultura comercial | Criação de novos hábitos e disciplina de acompanhamento sustentável no longo prazo |
A combinação dessas frentes é o que diferencia uma iniciativa de transformação comercial de um treinamento pontual. Como Danilo Garcia resume: “Não foi um trabalho pontual, foi um acompanhamento consistente que ajudou a criar novos hábitos ao nosso time.”
💡 O que este case de consultoria comercial B2B revela sobre transformação comercial
Um dos equívocos mais comuns em operações B2B é acreditar que previsibilidade comercial nasce do CRM. O CRM é uma ferramenta — e uma ferramenta só entrega valor quando há método por trás de quem a usa. Sem critérios claros de qualificação, sem linguagem comum entre vendedores e gestores, sem disciplina de registro e acompanhamento, o CRM se torna um repositório de dados inconsistentes.
O case LGTI ilustra exatamente esse ponto. A melhora na gestão comercial não veio de uma ferramenta nova. Veio de um processo de construção coletiva — método, disciplina, linguagem e cultura operando juntos.
Tatiana Aquino resume com clareza: “A Sellmore foi essencial na capacitação do nosso time. Trouxe insights e conhecimentos valiosos para o nosso processo de vendas. Foi uma experiência muito rica em detalhes, de escuta ativa no decorrer de todo o projeto.”
Para empresas B2B com times comerciais ativos mas operando sem método estruturado, o diagnóstico quase sempre revela o mesmo padrão: competência individual alta, coerência coletiva baixa. Corrigir isso exige mais do que treinamento — exige que gestores comerciais sejam formados para sustentar o processo depois que a consultoria sai.
Previsibilidade comercial não nasce do CRM. Nasce de método, disciplina e linguagem comum. O case de consultoria comercial B2B da LGTI mostra que a transformação acontece quando consultoria, treinamento e execução caminham juntos — não em iniciativas isoladas.
✅ Quando faz sentido falar com a Sellmore?
Se a sua operação comercial tem vendedores ativos, mas cada um opera com sua própria lógica — se o pipeline existe mas não é confiável, se o forecast depende de intuição mais do que de critério — o problema não é o time. É a ausência de um método compartilhado.
A Sellmore atua com empresas B2B de médio e grande porte que precisam transformar competência individual em performance coletiva. O trabalho combina consultoria, treinamento e execução — porque transformação comercial real não acontece em uma dessas frentes isolada.
Fale com a Sellmore sobre os desafios comerciais da sua empresa.
❓ Perguntas frequentes: case de consultoria comercial B2B
O que é um case de consultoria comercial B2B?
Um case de consultoria comercial B2B documenta o processo de diagnóstico, intervenção e transformação conduzido por uma consultoria em uma operação comercial real. Diferente de depoimentos genéricos, um case estruturado descreve o contexto do problema, a abordagem utilizada e os pilares da mudança — permitindo que outras empresas avaliem a aderência da solução ao próprio desafio.
Como a Sellmore conduz um processo de consultoria comercial B2B?
O processo começa por diagnóstico — entender a operação como ela é, não como deveria ser. A partir daí, a Sellmore estrutura o trabalho em frentes integradas: metodologia comercial, formação do time, uso disciplinado do CRM e desenvolvimento de gestores. O objetivo é construir uma cultura comercial própria da empresa, sustentável depois que o trabalho da consultoria é concluído.
Treinamento isolado resolve o problema de falta de método comercial?
Não. Treinamento isolado desenvolve competências individuais, mas não corrige uma operação sem método estruturado. Quando o problema é ausência de linguagem comum, critérios inconsistentes de pipeline ou baixa previsibilidade de receita, a solução exige consultoria, treinamento e execução atuando de forma integrada — como mostra este case de consultoria comercial B2B.