Case Sellmore: reestruturação do processo comercial b2b na VTT

A VTT, referência nacional em comunicação e sinalização digital, buscou a Sellmore para conduzir uma reestruturação do processo comercial b2b com foco em método, previsibilidade e resultados. Neste vídeocase, Augusto Cruz, CEO da companhia, relata o antes e o depois do projeto e como a empresa passou a operar com clareza de funil, papéis e rotinas.

🎯 Desafio de negócio

Com a expansão da base instalada e de contratos, a operação comercial apresentava gargalos: critérios pouco definidos por etapa, cadências irregulares e baixa previsibilidade de forecast. A reestruturação do processo comercial b2b tornou-se prioridade para padronizar o ciclo, qualificar abordagens e reduzir a variabilidade entre vendedores e frentes de atuação.

🏢 Contexto da VTT

A VTT atua em digital signage em escala nacional, com milhares de pontos ativos em varejo e serviços. O modelo exige coordenação entre múltiplas áreas do cliente e janelas curtas de decisão. Sem processo robusto, oportunidades se perdem entre etapas e o esforço comercial não se converte em receita. Por isso, a reestruturação do processo comercial b2b foi pensada para lidar com ciclos consultivos, múltiplos decisores e integração com implantação.

🧭 Como conduzimos a reestruturação do processo comercial b2b

O trabalho da Sellmore ocorreu em quatro frentes integradas: diagnóstico, desenho de processos, habilitação do time e acompanhamento. O diagnóstico mapeou ICP, personas, razões de perda e etapas do ciclo. O desenho traduziu estratégia em fluxos, critérios de passagem e métricas. A habilitação focou em treinamento prático de Vendas Consultivas B2B. O acompanhamento consolidou rotinas semanais e governança de pipeline.

🛠️ Entregáveis-chave

• Playbook consultivo com roteiros, perguntas de diagnóstico e matriz de mensagens por persona.
• Funil padronizado com critérios de avanço, definição de next steps e SLA entre marketing, pré-vendas e vendas.
• Métricas e dashboards para leitura de pipeline, taxa de conversão por etapa e cobertura por região e vertical.
• Rotinas de gestão: pipeline review, forecast, 1:1 e comitês de negócio focados em remover bloqueios.
• Treinamento prático em campo e coaching para reforço de hábitos de execução.

⚙️ O que muda no dia a dia

A partir do novo desenho, cada etapa passou a ter objetivo, evidências e próximos passos claros. As cadências multicanal ganharam ritmo, os handoffs entre pré-vendas e vendas foram definidos e o pós-vendas entrou cedo nas conversas para reduzir atrito na implantação. Essa reestruturação do processo comercial b2b diminuiu retrabalho, acelerou aprendizado do time e aumentou a qualidade das reuniões de diagnóstico.

📈 Resultados percebidos

A liderança ganhou previsibilidade e visibilidade de gargalos. O time passou a priorizar contas com melhor fit, a qualidade das reuniões subiu e o ciclo ficou mais controlável. Segundo o CEO, há um momento “antes” e “depois” da Sellmore. A reestruturação do processo comercial b2b elevou a maturidade de gestão e criou base para escala sustentável.

📊 Indicadores de sucesso

• Crescimento da taxa de conversão por etapa e redução de tempo entre estágios.
• Aumento da cobertura de pipeline em contas prioritárias e segmentos de maior LTV.
• Forecast mais assertivo e menor desvio entre previsão e realizado.
• Maior disciplina de registro, o que melhora análises e decisões táticas.

🎬 Assista ao vídeocase

🤝 Por que a Sellmore

Projetos da Sellmore unem estratégia e execução. Em reestruturação do processo comercial b2b, o diferencial está em transformar metas em operação diária: ICP priorizado, cadências por canal, critérios de avanço, governança de pipeline e rituais de gestão que sustentam o forecast. A abordagem é pragmática e orientada a resolver problemas reais.

🧩 Próximos passos

Se sua empresa vive dores semelhantes, conheça a Consultoria em Vendas B2B. Avaliaremos juntos como aplicar uma reestruturação do processo comercial b2b ao seu contexto, com desenho de fluxos, indicadores e rotinas que aumentem conversão por etapa e previsibilidade de receitas.

🔊 Conteúdo relacionado

Para mais discussões sobre processo, gestão e execução, acesse o canal da Sellmore no YouTube. Lá você encontra análises práticas de vendas consultivas e cases de implementação.

Quer conversar sobre um plano sob medida? Fale com a Sellmore e avalie se a reestruturação do processo comercial b2b é o movimento certo para destravar crescimento com previsibilidade.