Domine a arte de gerenciar contas estratégicas e influencie decisões de alto nível!
Desenvolva estratégias para liderar negociações complexas, construir relacionamentos sólidos com com o C-Level das empresas e entregar soluções personalizadas que criam valor a longo prazo.
Para quem é o treinamento?
- Executivos Comerciais experientes que dominam as vendas e buscam se aprofundar em estratégias de gestão de contas chave.
- Líderes de vendas que precisam se adaptar a um novo ambiente em que as negociações são guiadas por questões financeiras e estratégias de longo prazo, visando uma abordagem mais consultiva.
- Profissionais que precisam aprimorar suas habilidades para gerenciar grandes contas, envolvendo múltiplos stakeholders de alto nível, como CEOs, CFOs e Diretores.
- Vendedores B2B que tem como alvos empresas médias e grandes, e desejam melhorar a eficácia na negociação de projetos complexos, considerando o impacto das variáveis financeiras e econômicas.
Para quem não é o treinamento?
- Vendedores iniciantes ou aqueles que ainda não têm experiência significativa com grandes contas ou negociações estratégicas.
- Profissionais focados exclusivamente em vendas de curto ciclo ou de baixo valor, onde as decisões são mais rápidas e menos complexas.
- Aqueles que não estão prontos para integrar análise financeira e fatores econômicos em suas abordagens de vendas.
- Vendedores que ainda não têm experiência significativa no gerenciamento de grandes contas ou na interação com altos executivos, como CEOs e CFOs.
Conteúdo Programático
Formação em Key Account Management com duração de 16 horas
- Compreensão dos fatores emocionais e psicológicos na tomada de decisão, essenciais para um Key Account Management adequado.
- Aplicação prática para interpretar e influenciar as decisões dos clientes em grandes negociações.
- Estruturação de planos estratégicos de longo prazo para grandes contas.
- Definição de metas e acompanhamento de desempenho para garantir o sucesso das contas.
- Análise do impacto da inflação, variação do dólar e outros fatores macroeconômicos.
- Como essas mudanças afetam a negociação e o posicionamento de preços no B2B.
- Como falar a linguagem financeira e entender os indicadores que influenciam as decisões dos CFOs.
- Técnicas para apresentar soluções financeiras que atendem às necessidades dos CFOs.
- Criação de pacotes de soluções para aumentar o valor agregado nas vendas.
- Como usar a personalização para maximizar a satisfação e o fechamento de vendas.
- Como entender as taxas de juros e implementar estratégias de parcelamento vantajosas.
- Utilização de descontos de maneira estratégica para manter a margem e maximizar os lucros.
- Uso de dados econômicos para identificar oportunidades de venda em grandes contas.
- Como alinhar o planejamento de vendas com as tendências do mercado para maior assertividade.
- Segmentação estratégica de contas-alvo nos perfis hunter e farmer.
- Técnicas de personalização da abordagem para atender as necessidades de cada perfil de cliente.
- Ferramentas e métodos para ampliar sua rede de contatos com decisores-chave.
- Como construir relacionamentos duradouros e de confiança com os líderes de grandes empresas.
- Simulações de vendas com base em cenários reais e atuais do mercado.
- Feedback personalizado para o aprimoramento das técnicas de negociação e fechamento.
Consultor Chefe
Renato Schirmer
Com mais de 20 anos de experiência em Vendas B2B, atuou de Vendedor a Vice-Presidente Comercial em empresas nacionais e multinacionais. Durante sua trajetória, liderou com sucesso a estruturação de equipes de vendas, aplicando uma abordagem prática e focada em resultados, promovendo uma cultura de alta performance.
Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Economia pela Universidade Cândido Mendes/RJ, possui MBA em Gestão de Negócios pelo IBMEC/RJ, especialização em Turnaround e Recuperação de Empresas pelo Insper/SP e certificação como Conselheiro de Administração de Empresas pela Fundação Dom Cabral/MG.
Atualmente, é pós-graduando lato sensu em Neurociência Cognitiva e Social pelo Mackenzie/SP, com foco em processos de decisão e performance em contextos organizacionais.
Perguntas Frequentes
É um programa in-company desenvolvido para equipes comerciais B2B que gerenciam contas estratégicas de alto valor. A formação em key account management da Sellmore combina método, account planning e gestão de relacionamento com aplicação prática sobre a carteira real da empresa.
Para empresas B2B com carteira de clientes estratégicos, ciclo de venda longo e alto ticket. O programa é indicado quando a perda de uma conta representa impacto relevante na receita — e a equipe ainda não opera com método estruturado de gestão de contas.
O vendedor fecha negócios. O KAM gere relacionamentos estratégicos de longo prazo, expande receita dentro da conta e protege a empresa de concorrentes. A formação em key account management prepara o profissional para operar nessa lógica — com account plan, mapa de stakeholders e cadência de relacionamento estruturada.
O programa é realizado in-company, nas dependências da empresa contratante. Não há versão online ou individual — o formato é pensado para times, com exercícios aplicados sobre contas reais.
É necessário que cada aluno traga um notebook que contenha algum software de apresentação de slides instalado (como PowerPoint ou Keynote) para realizar as atividades práticas da do treinamento em Key Account Management. Além disso, venha preparado para participar ativamente e se engajar nas atividades propostas.
Sim. A formação em key account management é customizada com base no modelo de negócio, perfil de contas e maturidade comercial da equipe. Cases, exercícios e ferramentas são ajustados para o contexto real da empresa.
Account planning estruturado, mapeamento e gestão de stakeholders, estratégias de expansão de receita em contas existentes, condução de reuniões executivas e gestão de relacionamento em vendas complexas B2B.
Três pontos se destacam. Primeiro, condução sênior de ponta a ponta — o programa é liderado por Renato Schirmer, com 20+ anos em vendas B2B, de vendedor a VP Comercial. Segundo, conteúdo aplicado à realidade do B2B brasileiro — unimos práticas globais de Key Account Management com leitura do ambiente corporativo local. Terceiro, metodologia orientada à aplicação imediata — casos reais, simulações e feedback técnico. Zero teoria desconectada do dia a dia comercial.
Maior retenção de contas estratégicas, aumento de receita por expansão de carteira (upsell e cross-sell) e redução da dependência do relacionamento pessoal do sócio ou diretor para manter grandes clientes.
Sim. Publicamos cases, aulas e trechos de treinamentos no nosso canal no YouTube.