CRM não vende

Foram incontáveis vezes que ouvimos de Diretores Comerciais – que não estavam com o resultado em dia – algo como a descoberta da bala de prata: “agora vamos vender mais, pois estamos implementando (ou atualizando) o nosso CRM.”

Depois de termos visto milhares de reais gastos neste tipo de situação, temos uma má notícia:

CRMs são bons sistemas que dependem de processos de vendas sólidos e pessoas bem preparadas tecnicamente para utilizá-los corretamente. Esse conjunto é o que vende de verdade.

Portanto senhores gestores de vendas e CEOs, não adianta implementar CRMs de renome sem organizar a casa antes, pois do contrário vocês vão gastar tempo e dinheiro. E ainda vão acabar insatisfeitos com o CRM, dizendo que é ruim, não funciona, não é flexível, entre tantas outras. Seu time vai dizer que “é complexo de preencher e toma muito tempo útil de vendas”, e quando você ouvir isso já estará numa enrascada.

Se você montar seu processo – aliado a uma metodologia de vendas competente – e aplicar gestão para que o time acredite e cumpra o processo, você pode usar planilhas em excel ou até um caderninho para controlar seu processo e prever suas vendas. É sério.

Isso significa que CRMs não servem pra nada? Lógico que não: servem e muito, pois são muito mais que um mero gestor de funil de vendas. O que não podemos fazer é inverter a lógica, pois o sistema vem a facilitar o uso da sua metodologia de vendas no dia-a-dia. Você precisa ter os processos definidos e estar maduro antes de implementar o sistema. Seu CRM deve ser adaptado a como você faz e não o contrário, pois senão você gastará 1X para implementar e 2X para intermináveis “customizações”.

E se eu já tenho um CRM instalado, que todo mundo reclama e não usa direito, e não sei se meu processo de vendas é eficaz? Temos também uma boa notícia. Podemos ajudá-lo a preparar-se nesse contexto, para aumentar seus números e também sua previsibilidade comercial.

Boas vendas!