Domine a arte de gerenciar contas estratégicas e influencie decisões de alto nível!
Desenvolva estratégias para liderar negociações complexas, construir relacionamentos sólidos com com o C-Level das empresas e entregar soluções personalizadas que criam valor a longo prazo.
Para quem é o treinamento?
- Executivos Comerciais experientes que dominam as vendas e buscam se aprofundar em estratégias de gestão de contas chave.
- Líderes de vendas que precisam se adaptar a um novo ambiente em que as negociações são guiadas por questões financeiras e estratégias de longo prazo, visando uma abordagem mais consultiva.
- Profissionais que precisam aprimorar suas habilidades para gerenciar grandes contas, envolvendo múltiplos stakeholders de alto nível, como CEOs, CFOs e Diretores.
- Vendedores B2B que tem como alvos empresas médias e grandes, e desejam melhorar a eficácia na negociação de projetos complexos, considerando o impacto das variáveis financeiras e econômicas.
Para quem não é o treinamento?
- Vendedores iniciantes ou aqueles que ainda não têm experiência significativa com grandes contas ou negociações estratégicas.
- Profissionais focados exclusivamente em vendas de curto ciclo ou de baixo valor, onde as decisões são mais rápidas e menos complexas.
- Aqueles que não estão prontos para integrar análise financeira e fatores econômicos em suas abordagens de vendas.
- Vendedores que ainda não têm experiência significativa no gerenciamento de grandes contas ou na interação com altos executivos, como CEOs e CFOs.
Conteúdo Programático
Treinamento em Key Account Management com duração de 16 horas
- Compreensão dos fatores emocionais e psicológicos na tomada de decisão, essenciais para um Key Account Management adequado.
- Aplicação prática para interpretar e influenciar as decisões dos clientes em grandes negociações.
- Estruturação de planos estratégicos de longo prazo para grandes contas.
- Definição de metas e acompanhamento de desempenho para garantir o sucesso das contas.
- Análise do impacto da inflação, variação do dólar e outros fatores macroeconômicos.
- Como essas mudanças afetam a negociação e o posicionamento de preços no B2B.
- Como falar a linguagem financeira e entender os indicadores que influenciam as decisões dos CFOs.
- Técnicas para apresentar soluções financeiras que atendem às necessidades dos CFOs.
- Criação de pacotes de soluções para aumentar o valor agregado nas vendas.
- Como usar a personalização para maximizar a satisfação e o fechamento de vendas.
- Como entender as taxas de juros e implementar estratégias de parcelamento vantajosas.
- Utilização de descontos de maneira estratégica para manter a margem e maximizar os lucros.
- Uso de dados econômicos para identificar oportunidades de venda em grandes contas.
- Como alinhar o planejamento de vendas com as tendências do mercado para maior assertividade.
- Segmentação estratégica de contas-alvo nos perfis hunter e farmer.
- Técnicas de personalização da abordagem para atender as necessidades de cada perfil de cliente.
- Ferramentas e métodos para ampliar sua rede de contatos com decisores-chave.
- Como construir relacionamentos duradouros e de confiança com os líderes de grandes empresas.
- Simulações de vendas com base em cenários reais e atuais do mercado.
- Feedback personalizado para o aprimoramento das técnicas de negociação e fechamento.
Consultor Chefe
Renato Schirmer
Com mais de 20 anos de experiência em Vendas B2B, atuou de Vendedor a Vice-Presidente Comercial em empresas nacionais e multinacionais. Durante sua trajetória, liderou com sucesso a estruturação de equipes de vendas, aplicando uma abordagem prática e focada em resultados, promovendo uma cultura de alta performance.
Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Economia pela Universidade Cândido Mendes/RJ, possui MBA em Gestão de Negócios pelo IBMEC/RJ, especialização em Turnaround e Recuperação de Empresas pelo Insper/SP e certificação como Conselheiro de Administração de Empresas pela Fundação Dom Cabral/MG.
Atualmente, é pós-graduando lato sensu em Neurociência Cognitiva e Social pelo Mackenzie/SP, com foco em processos de decisão e performance em contextos organizacionais.
Perguntas Frequentes
Nossa formação em Key Account Management inclui uma série de módulos interativos sobre técnicas de apresentação, estratégias de comunicação eficazes, e práticas para lidar com o público. Além disso, fornecemos os slides utilizados durante o curso em formato PDF, e material para anotações complementares.
Sim, todos os participantes que concluírem o treinamento em Key Account Management receberão um certificado de participação. O certificado pode ser usado para comprovar a conclusão do curso e suas novas habilidades de apresentação, o que valorizará o seu currículo de maneira diferenciada.
Para participar do treinamento em Key Account Management é necessário comprovar experiência de no mínimo cinco anos como Account Manager ou três anos em cargos de Gestão Comercial voltado a Vendas Consultivas B2B.
Sim, oferecemos a possibilidade de personalizar o treinamento para atender às necessidades específicas de sua empresa. Podemos adaptar o conteúdo e os exercícios para refletir seus desafios e objetivos específicos.
É necessário que cada aluno traga um notebook que contenha algum software de apresentação de slides instalado (como PowerPoint ou Keynote) para realizar as atividades práticas da do treinamento em Key Account Management. Além disso, venha preparado para participar ativamente e se engajar nas atividades propostas.
É possível realizar o treinamento de formação em Key Account Management em várias localidades. Entre em contato com nossa equipe e obtenha mais detalhes.
Sim, oferecemos suporte contínuo após o treinamento. Você fará parte de uma comunidade online com o instrutor e os demais participantes do curso por um tempo limitado, onde poderá tirar dúvidas que surjam após o treinamento e receber dicas e recomendações personalizadas.
Condução senior de ponta a ponta. O programa de Key Account Management é liderado por Renato Schirmer, 20+ anos em Vendas B2B, de vendedor a VP Comercial, conselheiro de administração e especialista em turnaround e gestão. Não há instrutor júnior replicando slides.
Conteúdo aplicado ao Brasil corporativo. Unimos práticas globais de Key Account Management com leitura econômico-financeira local. Módulos como Prospect Theory, Account Planning, Impactos Econômicos nas Vendas, Gestão de Descontos e Parcelamentos e Vendendo para CFOs conectam técnica a decisão executiva.
Integração com o C-Level. Treinamos linguagem e rituais de Key Account Management para dialogar com CEOs e CFOs: business case, risco, payback, priorização de carteira e governança de contas.
Metodologia orientada a resultado. Cada turma sai com planos de conta, mapa de stakeholders, roteiros de reuniões executivas, templates e indicadores de avanço de Key Account Management. O aprendido vira agenda de execução já na semana seguinte.
Sustentação pós-treinamento. Oferecemos mentoria e Programas de Desenvolvimento Contínuo (PDC) para garantir aplicação do Key Account Management, correção de rota e accountability. Treinamento que não muda comportamento não é investimento.
Sala de aula viva, sem infantilização. Alta energia, casos reais, simulações e feedback técnico. Zero gamificação vazia. Respeito ao profissional adulto que entrega resultado em Key Account Management.
Prova em campo. Projetos e depoimentos de clientes como Tamtex, Simple Education, GrooveTech, Oracle e Sambatech reforçam ganhos práticos quando o método de Key Account Management é aplicado.
Em resumo: consultoria que ensina, treinamento que transforma e acompanhamento que garante execução em Key Account Management. Se a meta é elevar sua operação de Key Account Management, nós entregamos prática, método e resultado.
Embora não seja obrigatório, recomendamos que os participantes pensem em situações ou desafios específicos que gostariam de abordar durante o treinamento. Isso conduzirá os participantes a aproveitarem as aulas ao máximo.
Sim. Publicamos cases, aulas e trechos de treinamentos no nosso canal no YouTube.