Em uma época em que todos valorizam o pensar fora da caixa, nos permitimos fazer um contraponto, em especial quando trata-se de vendas, pois antes de pensar em inovar precisamos de uma base sólida da pirâmide.
Não importa o quão eficiente, diferente ou inovador o seu produto ou empresa sejam, pois se ao final do mês ele não for vendido e – consequentemente – pago pelo cliente, você acabará com um “prejuízo inovador” a cada período contábil.
Internamente, costumamos dizer que “inovação” é quando você emite a nota fiscal. Até lá, possivelmente é só uma grande boa ideia.
Apesar de ser mais romântico e atrativo, enfatizar engajamento e “brilho no olho” sozinhos não produzem vendas, caso não haja um planejamento coerente e com um caminho claro. Quem nunca ouviu a estória do vendedor de que “hoje está ruim” mas mês que vem melhora, quarter que vem melhora?
O presente é ruim, mas o futuro parece ser brilhante para aqueles que não se planejam, pois na falta de um plano de vendas claro só resta a esperança.
Em vendas, nós pensamos sim dentro, e não fora da caixa. Então, independente do seu produto ou serviço, é importante lembrar de alguns pontos:
- saber diferenciar vendas de lucro. Para a empresa prosperar não bastam vendas, são necessárias as boas vendas;
- lembrar que o dinheiro da sua empresa é um recurso finito, e – na prática – serve para gerar mais vendas. Sendo assim, antes de executar cada ação no seu dia, pergunte-se: “isso vai me ajudar a vender mais?”. Se a resposta for não ou talvez, esqueça;
- começar a trabalhar cedo (quanto antes da concorrência, melhor);
- saber que a qualidade do trabalho executado só é boa quando a meta está batida, e é ruim quando não está;
- vendas tem pressão sim, aceite. Não é à toa que a única área em que se pode ganhar mais que o Presidente é a nossa. Isso não é simples;
- ter uma metodologia de vendas, com passos de evolução que devem ser fielmente seguidos por todos, e permitam ser medidos no detalhe. O que nos aproxima da meta é repetir (repetir, repetir) etapas de sucesso, aperfeiçoando a execução e gerando novas vendas;
- lugar de vendedor externo é na rua, assim como o atacante goleador é dentro da área, prospectando e vendendo. Dentro de casa ficam os backoffices, financeiro, RH, área técnica e todo o pessoal que faz a empresa acontecer e nos ajuda;
- analisar constantemente os números, para saber onde continuar mantendo o ritmo e onde mudar.
E por último, estude ou faça sua empresa estudar vendas, pois nossa arte é técnica sim e não apenas “relacionamento e bom atendimento” como eventualmente escutamos por aí. Ler um livro ou fazer um treinamento sobre o assunto pode não ser tão legal quanto ir a um cocktail para networking, mas em determinados casos poderá ser mais eficaz.
Em vendas, antes de fazer diferente e pensar fora da caixa, vale fazer bem o básico.
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